Bosch Termoteknik Satış Genel Müdürü Zafer Polat, geçtiğimiz aylarda göreve geldikten sonraki ilk basın toplantısında, "Türkiye'nin parlayan bir yıldız gibi olduğunu ve 1 Nisan'dan itibaren böyle bir organizasyonun içinde olmaktan mutlu olduğunu" söyledi.
Toplantıda, 2012 yılına kısaca değinen ve 2013 yılını değerlendiren, 2014 yılına dair beklentileri dile getiren Polat, 2012’de pazarın az da olsa daraldığını belirtti. Kentsel dönüşüm projelerindeki beklentiler nedeniyle cihaz yenilemede daralma olduğunu, yeni gaz gelecek bölgelere ağırlık verdiklerini, ancak yeni gaz gelen yerlerde daha önce gaz gelen bölgelere göre gelir düzeylerinin nispeten düşük olmasından dolayı bu tüketiciye hitap edecek hem enerji tasarruflu hem de ekonomik ürünler ile ihtiyaçları karşılayacaklarını ifade etti.
Yenileme Pazarı
LG ile klima alanındaki işbirliğimizi geliştirdik, bu bizim için çok önemli. Isıtmayla klimanın birlikte tek elden yapılması gerektiğine ve her iki alanın birbirini ciddi şekilde desteklediğine inanıyoruz. Bunu verilerle de ortaya koymuş durumdayız. 2012 yılı Bosch Termoteknik için başarılı bir yıl oldu, 2013’e ise pazardaki ciddi değişimlerle başladık. Bu değişimlerin de en önemli ayağı yenileme pazarı oldu.
Batı Avrupa'da, 40-50 yıldır gaz olan yerlerde yenileme pazarının %70-75 oranına ulaştığını, Türkiye'de ise her sene montajı yapılan yaklaşık 1 milyon 100 bin adet duvar tipi cihazın %30’unun yenileme pazarından geldiğini düşünüyoruz. Bu artış eğiliminde olan ciddi bir orandır. Yenileme pazarı iş modeli olarak son kullanıcının karar mercii olduğu ve iyi anlamamız gereken bir alan. Mevcut iş modelleriyle bu alanda kısıtlı başarı sağlanabilir. Bu piyasaya özel iş modeli oluşturmak gerekiyor.
Bu konuyu ikiye ayırıyoruz. Ürününü yenileyecek son kullanıcının bir üst modele geçme isteği var, özellikle enerji tasarruflu bir modele geçmek, ya da farklı nedenler ile daha uygun fiyatlı bir kombi ile değiştirmek isteyen var. Biz de bu tüketiciye hitap edecek hem enerji tasarruflu hem de ekonomik ürünler ile ihtiyaçları karşılamayı düşünüyoruz.
Enerji Verimliliği ve Satış Stratejileri
Bosch ürünlerini kullanan her müşteri, ürünlerdeki enerji verimliliği sayesinde ilk yatırım maliyetinin karşılığını çok kısa sürede alabiliyor, bu sebepten enerji dostu cihazlarımız ile sektörü mevcut teknolojiler çerçevesinde domine etmiş durumdayız. Enerji verimliliği perspektifinden bakarsak ürünler, teknolojik olarak belli bir doygunluğa ulaştı. Bizim öngörülerimiz bundan sonraki teknolojik hamle olan “fuel cell” dediğimiz yakıt hücreli sistemler. Ancak bu sistemleri önümüzdeki 5-7 sene içinde görebileceğimizi tahmin ediyoruz. O zamana kadar mevcut teknoloji ile enerji verimliliği en üst düzeye ulaşmış durumda. Farklılığımızı artık teknoloji ile yaratmaktan ziyade hizmetle yaratmamız gerekiyor. Son kullanıcıyı, toptancıyı ve uygulamacıyı yani tüm değer zincirini anlamak ve ihtiyaçlarına uygun hizmetler geliştirmemiz gerekiyor. İşte o zaman fark yaratabilirsiniz. Biz buna saha mükemmeliyeti ile ulaşmak istiyoruz. Montajı, uygulamayı yapana yakın olmalıyız. Bize en iyi cevabı montajı yapanlar ile kullanıcılar verecektir. Satış stratejimizi bu iki hedef kitleyi kapsayacak şekilde uygulamak istiyoruz. Son kullanıcı artık internetten araştırma yapıyor. Biz de bu yüzden bu platformunu daha etkin kullanmak istiyoruz. Son kullanıcıya en doğru seçimi ve en uygun montajı, uygulamayı yaptıracak projeyi hayata geçirmek için gayretlerimiz olacak.
Montajcıların dağıtım kanalında ciddi sorunları var. Bu sorunlara karşılık destekleyici uygulamalarımız ve eğitimlerimiz olacak. Garanti ve bakım hizmetlerimizle ürünün tasarımından, ürünün kolay kullanılabilir, kolay taşınır, mobilyanın bir parçası gibi hissedebileceğiniz farklılıklar ile rekabette kendimizi daha iyi konumlandırmayı düşünüyoruz. Kalite bizim için olmazsa olmazdır. Mevcut teknolojileri belirleyen öncü firmalardan biriyiz. Pazarda son kullanıcı ile başarılı bir birlikteliği hedefliyoruz.
2013 yılına baktığımızda hızlı bir ivme yakaladığımızı görüyoruz. Tarihimizdeki en yüksek split klima satışını yakaladık. Bu yıl havalar çok sıcak geçmemesine rağmen bu önemli bir başarıdır. Hem ticari hem ev tipi sistemlerde hedeflediğimiz rakamlara ulaşıyoruz. Mevcut işimiz için gerekli performans göstergeleri olumlu yönde giderken, hedeflediğimiz saha mükemmeliyeti projelerimizi de hızlandırıyoruz. Önümüzdeki aylarda soğutma ve ısıtmada yeni ürünlerimiz ile karşınıza çıkacağız. Bazıları mevcutların geliştirilmiş hali, bazıları pazarın ihtiyaçlarına uygun yeni ürünlerimiz olacak.
Tek elden anahtar teslim hizmetler ve çözümler üretme vizyonuna sahibiz. Endüstriyel Pazar, özellikle kimya ve gıda endüstrisi bizim odak noktalarımız arasında. Bu arada yıllık 70-80 milyon Avro’luk pazar olduğunu düşünüyoruz. Bu pazarda, endüstride, özellikle buhar kazanları ile merkezi VRF sistemleri ile etkinliğimizi sürdürüyoruz. Endüstriyel kazanlarda çok başarılı olduğumuzu burada söylemek istiyorum. Teknik yeterlilik ve bakım, bu konudaki başarımızın en önemli etkenlerinden biri, geçen sene yüzde 65-70 gibi bir büyüme kaydettik.
Manisa Fabrika
Manisa fabrikamız gerçekten gurur verici. Üretim açısından Bosch Termoteknik’in en büyük fabrikası. Yatırımları ülkemize çekmek için sürekli Bosch üst yönetimi nezdinde çalışmalar yapıyoruz. Bu Bosch Termoteknik Türkiye olarak en önemli hedeflerimizden biri.
Manisa fabrikamızda yenilenebilir enerji alanında ısı pompaları üretiyoruz. Yenilenebilir enerjinin topluma ve ülkeye faydasını çeşitli etkinliklerde anlatıyor, paylaşıyoruz. Enerji üretmesi zor ama tüketmesi çok kolay bir unsur, bildiğiniz gibi ülkemizde de enerjiyi verimli kullanmak konusunda alınması gereken çok yolumuz var. Bizde bu yolda kendi adımıza katkıda bulunmak gibi bir hedefimiz var. Bu çalışmaları sistematik olarak pazar oyuncuları ile birlikte hükümet nezdinde dile getiriyoruz. Çarpıcı örnekler ve veriler ile avantajları anlatıyor, çevre ve insan sağlığı ile ekonomiye faydalarını öne çıkarıyoruz.
Yenilenebilir Enerji Sistemleri
Bu teknolojilerde dünya, günümüzde daha olmasını istediğimiz düzeye ulaşamadı. Bunda pazarın gerçeklerinin de etkisi var. Tüm dünyada, yenilenebilir enerji sistemleri ancak teşvikler ile ekonomik hale geliyor. Yenilenebilir enerjilerle ilgili hiç bir konsept maalesef tek başına ekonomik değil. Devlet teşviki ve vergi indirimleri bu sektörün gelişmesi için olmazsa olmaz bir araç olarak önümüze çıkıyor.
Isıtma Soğutma Pazarı
Dünya pazarının toplamına baktığımızda, HVAC pazarının toplamının 75-80 milyar Avro civarında olduğunu tahmin ediyoruz. Bunun 30 milyar Avro’sunu ısıtma ve sıcak su pazarı oluşturuyor. HVAC pazarı ise 45-50 milyar Avro civarında ve daha hızlı büyüyen bir segment.
Türkiye’ye baktığımızda ise, toplam ısıtma, soğutma ve havalandırma pazarının boyutunun yaklaşık 2 milyar Avro olduğu öngörülüyor. Bunun 1,2 milyar Avro kadarını soğutma ve havalandırma sistemleri oluştururken, kalan 800 milyon Avro’luk bölümü ısıtma ve sıcak su sistemleri oluşturuyor. 1.2 milyar Avroluk Türkiye klima pazarının yaklaşık yarısı ev tipi split klima pazarı, diğer yarısı ise VRF, fan coil, chiller, klima santrali gibi merkezi sistemlerdir.
Bu sene ülkemizin ısıtma pazarının % 4-6 oranında büyüyeceğini düşünüyoruz. Bizim iç piyasada bu seneki büyüme hedefimiz ise % 18’ler civarında.”
Tamamen üründen haraket ederek yenilenebilir pazar diye tabir ettiğimiz bölüm ise 70 milyon Avro civarındadır.
Kentsel Dönüşüm
"İnsani boyutlarını çok önemsiyoruz. Bu her şeyden önce bu bölgelerdeki yurttaşlarımızın can ve mal sağlığını korumaya yönelik olduğundan çok önemsiyoruz. Ayrıca yeni yapıların şehir planlarına uygun ve günümüz teknoloji standartları ile gerçekleşeceğini düşünürsek çevresel ve sosyal katkıları olacaktır. Tabii ki, modern ve sağlam binalar bizim sektörümüz de canlandırır.
Diğer taraftan, beklenti içinde olan tüketiciler de ihtiyaçlarını erteliyorlar. Kombilerin ömrü 15 yıldır, farklı koşullara göre uzayıp kısalabilir. Bugün binasının yıkılıp yeniden yapılacağını düşünen tüketici, kombisini biraz daha zorluyor, değiştirmek istemiyor" dedi.
Enerji Verimliliği Regülasyonları
Biz normlarımızı batıdan ya da Japonya'dan alıyoruz. Binaların sınıflandırılmasının standardını yukarı taşıyacak. Türkiye’deki binaların standartlar açısından geçiş sürecine ihtiyaç var. Bina verimliliğini yukarı çıkaracak aktivite için devletin teşvik vermesi gerekiyor. Uygulaması zor olacaktır. Ama zamanla Türkiye, Avrupa’daki bu eğilimi takip edecektir. Örneğin, ErP uygulamalarının Türkiye’de de kabulüyle ileride Türkiye’de de yoğuşmasız kombi satışının mümkün olmayacağını düşünüyoruz. Sivil toplum kuruluşlarına görüş bildiriyoruz. Alt yapı hazırlıkları nedeniyle bazı firmaların hazırlıklar için zamana ihtiyacı olabilir. Biz bu geçişe bugün de hazır olduğumuzu söyleyebilirim.
Şehirleşmenin gerçeği yukarı doğru büyümedir. 2.000 m2’nin üzerinde merkezi sistem zorunluluğu geldi. Bizim bu regülasyonlara göre her türlü çözümlerimiz mevcut, yer tipi kazanlar, kaskad sistemler, hijyenik boyler uygulamalarımız var. Bu değişimin, özellikle daha verimli olan ısıtmada yoğuşmalı sistemler, klimada Inverter sistemler üzerinden yapılırsa, 10-12 milyar dolar arasında enerji tasarrufu, dolayısıyla ülkemize ciddi kaynak aktarımı sağlayacağını düşünüyoruz.
Zafer Polat
Bosch Termoteknik Satış Genel Müdürü
